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国货涌向俄罗斯:吃、穿、用等物品完全离不开 加价也要买

编辑小杨2023-07-23热点83

“前几年为了Ozon(俄罗斯本土电商平台)的招商还要各处奔走,今年,每天都有几十个商家来主动咨询”,为Ozon官方提供技术合作与招商服务的高功臣说道。

Ozon是俄罗斯奥松集团1998年成立的电商平台,是俄罗斯最早的电商公司之一,也被称作俄罗斯“亚马逊”,作为老牌本土电商,其在俄罗斯电商平台中有29%的市场份额(数据来自俄罗斯卫星通讯社2022年11月),从2021年开始,Ozon便开始向中国招募商家。

高功臣在彼时开始负责Ozon官方的委托招商,在初期,鲜有中国商家有兴趣入驻这个俄罗斯平台,但从去年开始,俄乌冲突的背景下,俄罗斯市场中芯片电子、轻工业等产品骤然短缺,一部分跨境商家开始注意到俄罗斯市场。

与此同时,当地电商网购在这两年也发展起来。当地留学生张枫告诉虎嗅,这两年才刚刚能做到“随时随地购物”,关于Ozon的广告推广明显增多,平台中的商品也多了起来。

值得注意的是,官方数据显示,Ozon Global上列出的产品90%以上来自中国账户。2022年,俄罗斯线下零售市场下滑超过7%,而线上零售则增长了38%。进一步吸引了更多国内卖家的目光。

去年11月,Ozon Global在深圳设立了办事处,并开始在微博、微信和哔哩哔哩等社交网站上提供中文销售教程,计划在2024年之前招募10万个中国跨境卖家。

根据俄团跨境数据,仅今年5-6月,入驻Ozon的跨境卖家数量就达到4万。与去年同期相比,Ozon Global销售额在今年一季度翻了四倍,达到30亿元。

然而,尽管Ozon为国内商家和当地消费需求提供了渠道,但对于多数卖家来说,当地市场的增长点实则有限。2022年中国卖家在Ozon总销售额约为30亿元,同期,TikTok Shop印尼的GMV为25亿美元,而国内搜索电商在购物节时单日销售额动辄千亿元。

业内人士评价,跨境到俄罗斯本土门槛高、物流时效长、汇损波动大。对于众多入局者来说,时局带来高红利,也裹挟着高风险。

价格倒在其次,主要是没得选

2022年2月俄乌冲突爆发后,大量西方品牌和企业都展开了“撤离”,仅在两个月内就有近1000家外企决定撤出俄罗斯或暂停业务。

在当地留学的张枫告诉虎嗅,麦当劳、可口可乐在当地一度消失,耐克、阿迪等品牌服饰也需要通过有授权的中国网店销售入境。尽管目前,品牌们大多摇身一变,“改头换面”又回到了俄罗斯人民的视野,但生活必需品的缺失却难归位。

“以前30多元/500g的牛排,现在大概要60-70元;一个指甲刀要20元,还没国内的赠品质量好”,张枫说道。

俄语专业的毕业生张菲在彼时嗅到了商机。 去年6月,张菲开始在 Ozon上销售国内制造的家电、厨具和汽车零部件。到2022年底,她每天都会收30-40个订单,利润率在30%左右。尽管物流往往需要近30天才能到买家手中,但由于产品稀缺,买家仍然愿意买单。

除了小件物品,电子类产品也极度紧缺,一度溢价。去年,高功臣在1688上拿货的显卡,在俄罗斯市场上溢价达2000元,月营业额在百万元以上。许多深圳卖家专门拆手机,拿芯片卖去俄罗斯。华为、小米、荣耀在俄罗斯蚕食着市场份额,微星、七彩虹等国内电子品牌销售额也很可观。

而Ozon便适时为当地人提供了一条“海淘”渠道,以抓住当地的市场空白。Ozon是本土老平台,用户熟悉度、使用率都很高,只不过中国专区尚在早期阶段,因此跨境卖家目前通过海量铺货就能跑通”,萌啦科技Ozon负责人鳄鱼说道。

目前, Ozon的搜索栏中,本土商品和跨境商品会一同呈现。在高使用率、本地品类不齐全的情况下,跨境商家的新奇类目很容易被捕捉到。“亚马逊在选品上已经需要细分到三、四级类目,而在Ozon内,许多大品类类目仍存在市场空白”,鳄鱼说道。

为了更大几率找到有销路的品类,卖家们早期会通过在大量店铺内上架大量商品,来“撞概率”。比如,在100个店铺中,分别上传100个产品,算下来就会有1万个商品链接,其中总有几款能够拿到转化。      

“先做加法再做减法,一开始电子产品、母婴、儿童用品、服饰、五金可能都有涉猎,看店铺内跑出来的有哪些品类,再把没有销量的下架,从而筛选出来要深耕的品类”。

对于买家来说,尽管跨境店的物流要达到30天,但综合考虑价格、时效和品类稀缺性后,有时,长时间的等待也变得可接受、可衡量。拿手机壳来说,很多DIY样式在当地并没有,这部分的需求只能通过“海淘”满足。

目前,在Ozon的官方数据中,60%的俄罗斯人更青睐中国产品。张枫和高功臣在当地生活时都能感到,俄罗斯人对中国产品在现下有极大的改观和认同。“一方面,国货鞋服已经达到了极致的性价比,但现在对当地人来说,更重要的是,别无选择。”高功臣说道。

“整个平台中几乎都是来自国内的货物,只不过发货地有的在中国,有的在白俄,有的在俄罗斯,而现在跨境店铺(没有库存压力,上架产品较多)的丰富度都还没有被填满,更不用谈本土店(需要从中国运输至本地仓,上架产品较少,通常一个店铺在50个SKU以内)。”

鱼越大,风浪越大

尽管目前俄罗斯市场对国货有极大机会,但Ozon没能为跨境卖家实现想象中的高增长。

一方面,物流成本高、时效长,加之平台没有跨境的官方仓,卡住了一部分有货源价格优势的卖家。目前,从东莞到俄罗斯的运费1kg在70-80元左右(很多物流商还会限制发货重量,3kg以上便不会接单,对长宽高也有一定要求),物流在30天左右,回款周期长达一个多月,造成资金压力较大。

因此,尽管入驻商家增速快,但平台内七成以上的卖家为无货源卖家,每天出单量在20单左右,就可以达到平台内该类目的前5%。2022年,中国卖家在Ozon的总销售额约为30亿元,高功臣透露,仅某电子类目的一家公司就占了其中的1亿元,“80%的销售额,是由20%的头部卖家贡献。”

而在今年,随着大量中小型业务涌入,平台内竞争越来越大,平台规则已经提前开始收紧。单店铺内上架商品的数量上限收紧为500个,持有店铺也从一个收款账户可持有多个店铺,变成要和公司营业执照对应。业内人士预测,在年底,政策可能还会有大变化。

面对竞争,高功臣的信心和预期在今年逐渐放低,越来越多的“倒爷”进入,降价可能是普遍趋势。目前,他采用的方式是跨境店和本土店一同运营:跨境店选品,筛选出销量高的产品,再备货至本土店铺,从而缩短物流时效,提高价格优势。

另一方面,时局带来市场机会,但也伴随着极高的汇损风险。2022年2月-3月,卢布兑人民币从12:1,骤跌至24:1,直到8-9月回暖至8:1,今年又处在跌势中(12:1)。在此期间,大企业面临资金链断崖砍半,一部分卖家因此退出了俄罗斯。

而留下来的卖家也在较长的回款周期中心惊胆战。汇率不时涨跌,加之物流时效又慢,有时买家购买某个商品时的标价,和收货时的标价大相径庭。

“去年曾经出现过,买家购买时所花费的费用,收货时能够买我两件产品的情况”,高功臣说道。“30天前,买家2000卢布买的产品,30天后,他发现1000卢布就可以买到了。因此售后多了退货、补偿问题。”

目前,当地人对Ozon Global的褒贬不一。社交媒体上,不乏吐槽平台长达3个月的退换货政策的视频,认为其不及速卖通规则明晰。而面对不够丝滑的购物体验,许多买家会将货物,直接丢弃到站点拒收,或用“假货”退回。服饰等非标品的退换货率较高,成交率仅在60%-70%左右。

一方面,俄罗斯“缺货”的市场状态像巨大的蛋糕,诱惑着中国卖家步步靠近,但另一方面,时局动荡也令猎物周遭布满着风险。

尽管如此,张菲依然看好俄罗斯市场:“即使发生战争,当地人也需要吃、穿、用,生活”,张菲说道。而高功臣也在继续筹备着本土店,在他看来,尽管深入本土充满变数,但他依然相信,“风浪越大,鱼越大”。

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